Ценность и стоимость вашей частной практики

Не буду долго расшаркиваться. Я понимаю, что есть эксперты, у которых нет профилей в социальных сетях, нет воронок и системы прогрева клиентов, но при этом которые получают большие деньги за свои индивидуальные консультации и очередь на них расписана на несколько лет вперёд. Об этих людях в статье речь не пойдёт.

Мы поговорим об организации частной практики для фрилансеров, коучей, консультантов, маркетологов и других специалистах, которые обменивают свои часы и экспертность на деньги, и строят свой бизнес или частную практику, исходя из этого принципа. И да, в статье я говорю об экспертах в своей сфере, я предполагаю, что качество услуг — высокое, для меня это является основным, нулевым фактором.

Последние пару лет я чувствовала одну свою боль — мне намного приятнее и удобнее покупать курсы и услуги у онлайн-школ и агентств, чем у частных практиков. Там обычно всё по полочкам: лендинг, отзывы, цена, онбординговое сопровождение, доступ к кабинету, ответы на вопросы. С частными практиками сложнее — отзывы посмотрите в такой-то группе, описание услуг — вот здесь (но я его не редактировала уже полгода), цена плавает, детали приходится вытаскивать в долгой переписке в мессенджерах…

Именно эту свою боль я перевела в статью, и рассмотрела в ней 9 основных факторов, помогающих в организации частной практики и повышающих ценность и стоимость услуг частных практиков. Применяйте! И пусть специалистов на рынке будет много разных!

На рынке 100500 репетиторов английского. Чем вы отличаетесь от своих коллег? Возможно, вы работаете только для подготовки к определенному экзамену? Или живёте в другом часовом поясе и можете работать с клиентами по ночам? Может быть, вы можете объяснить герундий трёхлетке или подготовить к TED-выступлению на английском за неделю?

Как только вы поймёте свои сильные стороны, упакуете их в предложение и начнёте транслировать в мир – найдутся те люди, которым точно это нужно будет. Не пытайтесь завоевать весь мир, бейте в одну точку, которая находится в зоне вашего гения, которая драйвит вас и даёт убойные результаты вашим идеальным клиентам.

Пока вы не определились, кто ваш идеальный клиент, который получит с вами 200%-й результат — вы стреляете из пушки по воробьям. Вы пытаетесь быть хорошим для всех, угодить всем, вы не держите фокуса, вас гоняет из одной крайности в другую, вы понимаете, что начинаете выгорать…

Когда вы знаете, что лучше всего стрижёте пуделей, то осознанно начинаете покупать инструменты и затачивать ножницы именно под них. Когда вы понимаете, что ваши идеальные клиенты — это мамы мальчиков с карими глазами от 1 до 3 лет, вы не пытаетесь настроить своё предложение на мам девочек-подростков или угодить семилеткам.

Вы фокусируетесь на одной, идеальной целевой аудитории и становитесь для неё лучшим специалистом в решении определённой задачи. Транслируете это миру. И вдруг понимаете, что ваш помощник не успевает обрабатывать заявки и нужно повышать цены.

Выберите один или два канала, где вам нравится находиться – и продвигайтесь, продавайте там. Если вы обожаете Инстаграм, знаете, как договориться с блогерами и пилите сторисы на раз-два, то даже, если вы продаёте обсчёт финансовых моделей для гусеничных тракторов, вы найдёте себе там клиентов.

Да, в Линкедине это возможно будет быстрее и точечнее, но, если подключится ваш внутренний прокрастинатор и каждый пост для этой сети будет мучением – то ни к чему хорошему это не приведёт. Работа в соцсетях, продвижение и реклама себя – это игра, соблазнение, танец в переписке. И пусть он будет приятным и захватывающим для обеих сторон.

Другой вопрос – если вы не хотите быть публичной личностью, если сразу же хотите строить бренд компании. Тогда можно сразу идти в те места, которые предпочитает ваша целевая аудитория и разговаривать с ней при помощи специально обученных людей – смм-менеджеров и копирайтеров.

Поскольку мы немного выше договорились, что вы работаете в зоне собственного гения и доставляете услуги своему идеальному клиенту, то лучшее, что вы можете сделать для себя и него – это понятная программа или прейскурант услуг.

Если вы работаете, как частный практик – создайте модульную программу, которую будете подпиливать под клиента. Если вы работаете, как агентство или как фрилансер – упакуйте свои услуги в прейскурант или прайс-лист.

Клиент может выбрать идти по полной программе или купить только отдельные модули. Он сразу же может себя квалифицировать по объёму или потребности, прикинуть свой бюджет и понять, насколько сбалансированы цена и ценность именность для него.

И вам достаточно просто формировать и называть цену — вы исходите или из количества часов, или из трудозатрат, или из сложности решаемой задачи. Вы уже для себя это продумали заранее, и мозг не занят сложными вычислениями на первой ознакомительной встрече.

Кроме того, если у вас есть прописанная программа, то вы не будете пытаться в две сессии научить человека арабскому языку с нуля или вывести клиента из затяжной депрессии. Вы будете точно знать свои необходимые шаги и примерное время, которое уже вам понадобилось для решения подобных задач с другими клиентами.

Частая ошибка многих помогающих практиков и онлайн-маркетологов (в частности) в том, что они на первой встрече сразу же пытаются создать вау-эффект: решить задачу или показать возможные пути решения. После этого потенциальный клиент уходит в туман, нагруженный контентом, с ощущением, что он и сам справится — вы же только что показали, насколько всё это просто. Хотя этот эффект возникает от того, что вы — профессионал, и для вас это и правда несложно.

Если вам необходима диагностика или аудит, то ставьте этот шаг отдельной услугой. И обещайте, что после её прохождения вы дадите потенциальному клиенту точную стоимость и длительность услуг. Ему будет не страшно заплатить вам небольшие деньги, и вы увидите, насколько слаженно у вас получается работать вместе.

Я понимаю, что очень многие помогающие практики и фрилансеры работают долгие годы на сарафанном радио и о лендинге не думают. Но я считаю, что такой сайт-визитка нужен по разным причинам – и в первую очередь, чтобы поднимать цены на свои услуги.

Когда вы проведёте сфокусированную целенаправленную работу по описанию своего опыта, своей уникальности, соберёте все отзывы в одном месте, покажете, где вы печатались или выступали, предъявите сертификаты, кейсы, задачи, с которыми работали – всё это поднимет и вашу самооценку, и ценность в глазах клиентов.

Полезные материалы на сайте – видеозаписи, статьи, лид-магниты – могут прогреть потенциальных клиентов и довести их до встречи-знакомства.

Какие разделы желательно иметь на сайте-визитке:

• Краткое описание вашего основного предложения (офера)
• Кому вы можете быть полезны.
• Что они получат от сотрудничества с вами – каков путь и результаты, полученные с другими клиентами
• Ваши ценности
• Отзывы и истории клиентов
• Формат работы
• Информация о вас, как об эксперте
• Контактная информация

Добрались до оказания услуг. И здесь не может быть мелочей. Я голосую за заботу о клиенте на всех этапах оказания услуги:

1. При проведении переговоров и встреч. Например, возможность выбора времени в электронном календаре и автоматические письма со ссылками и напоминанием о встрече.
2. При оплате — разные возможности оплаты, страницы с инструкциями, автоматические напоминания о следующем платеже.
3. В процессе оказания услуг. Здесь огромное поле творчества для удобства самого эксперта и его клиента:

• на входе — договор или онбординговое письмо с краткой или подробной информацией, как будет идти работа
• ведение файлов клиента
• доступ к записям встреч или протокол о намерениях по окончании встречи
• анкета с оценкой состояния клиента на входе и на выходе из услуги
• общение — сразу же проговорить, как оно происходит, когда ждать ответа, в каких каналах идёт поддержка и т. д.
• если что-то пообещали клиенту — не забывайте это фиксировать и выполнять обещания
• помощь в достижении результатов. Если даёте навык — сделайте письменную или видео-инструкцию. Создайте чек-листы, инструкцию по применению препаратов, карту для шоппинга и т. д.

Да, понимаю — главное, «чтобы человек был хороший» и «по уму провожают», но всё-таки образ дорогого эксперта нужно формировать. И это не история про инста-бьюти и дорогие автомобили, это опять-таки про заботу о клиенте, ну и о себе, любимом:

• забота о своей физической форме — чтобы строить бизнес и работать с клиентами вам необходима ментальная выносливость и ресурс
• если вы ведёте консультации или вебинары онлайн — позаботьтесь о хорошей камере, качественном освещении, прокачайте своё умение рассказывать и вещать на видео
• кому-то могут понадобиться уроки работы с голосом, кому-то — позаботиться о макияже и гардеробе
• возможно, вы задумаетесь о едином стиле соцсетей и сайта 
• кто-то пойдёт писать книгу или работать с уважаемыми СМИ
• а ещё позволить себе команду или хотя бы личного ассистента, который будет работать с вашим календарём и другими задачами, помогать клиентам и освобождать вам время на работу, обучение и отдых

Покажите, что вы — продукт своего продукта. Если вы оказываете услуги работы с голосом — вас хочется слушать часами, если вы веб-дизайнер — у вас есть классный сайт или портфолио, если вы помогаете людям достигать определённых результатов — то или вы их уже добились, или вы можете показать кейсы или примеры клиенто

The last but not the least. Последнее, но не менее важное – работа с собственным мышлением. И здесь может быть много пунктов, проработка которых способна вывести вас на качественно другой уровень профессионализма, заработка и бизнеса:

• денежные установки: деньги зарабатываются тяжелым трудом, не каждому дано быть высокооплачиваемым специалистом, страх больших доходов – того, что они изменят отношения с близкими и разрушат то, что есть, и это только начало списка…
• проблемы с предпринимательским мышлением: я – не предприниматель, я исполнитель, я не смогу управлять людьми, бизнес съест всё моё личное время, я заброшу семью и детей, все доходы уйдут на налоги и зарплаты другим людям…
• тут же включается сладкая тройка: перфекционист, прокрастинатор и самозванец
• повышение собственной самооценки, понимание самоценности и уникальности каждого человека
• проработка масштабных чистых целей, чтобы не тормозиться на вопросы: «а зачем мне это всё?», но расти и развивать бизнес с удовольствием и понятной миссией
• а потом ещё много по мелочам: боюсь камеры, не хочу публичности, я не экстраверт, и т.д., и т.п. 🙂

Все эти глубокие вопросы всё больше и больше будут поворачивать вас к себе, повышать ценность и давать силу двигаться дальше.

************

Я надеюсь, что вы вынесли что-то полезное из этой статьи, и вам стало понятно, на чём фокусироваться при построении своей частной практики на высокий чек.

Я понимаю, что для одной статьи информации многовато и путь к высокому чеку предстоит длинный. Но представьте его, как путь к мечте – когда вы работаете всего несколько часов в неделю, делаете только то, что вам нравится, и получаете достаточно. Я вижу, что результаты можно получить уже в течение первых трёх месяцев целенаправленной работы, но большинству понадобится полгода-год работы с ментором или больше – если двигаться самостоятельно.

Если не знаете, с чего начинать – начинайте всегда с первых двух пунктов: ищите, где вы лучшие и какой аудитории вы принесёте максимальные результаты. Параллельно будут возникать сомнения и возражения внутри себя – отрабатывайте их с коучем или самостоятельно, выращивайте самооценку и самоценность!

Если возникли вопросы – буду рада ответить на них в своих соцсетях или в ФБ-группе «Искусство дорогих продаж. Для умных и амбициозных женщин». Не прощаюсь!

P.S.: В качестве иллюстраций использованы скриншоты лендингов частных практиков – участниц вышеназванной группы или найденные на просторах интернета.