Клубы разные нужны, клубы разные важны…

В статье «Онлайн-продукты на любой вкус, кошелёк и экспертизу» я рассказала о плюсах и минусах каждого из семи форматов онлайн-продуктов. В этой – расскажу, как сделать сообщество онлайн, создать клуб, на какие вопросы вам нужно ответить на этапе запуска собственного образовательного или просветительского онлайн-сообщества (онлайн-клуба) по подписке. А если такой клуб у вас уже есть, то наверняка актуальны вопросы по развитию бизнес сообщества и отвечать на них придётся постоянно, чтобы не терять вау-эффекта – а без него никуда, если вы собираетесь играть в долгую.

Ответьте себе честно на этот вопрос – от этого будет зависеть многое.

• Скорее всего, вы хотите стабильный доход из месяца в месяц, вне зависимости от того, были ли у вас запуски на него или нет
• Возможно, у вас накопилась аудитория, которая прошла ваши курсы и требует продолжения банкета
• Или вы любите создавать сообщества онлайн, делиться знанием и опытом и видеть, как создаётся атмосфера и возникает синергия от объединения усилий, идей и опыта участников
• А может быть, вы видите, что в вашей нише не хватает профессиональных объединений, и вы готовы стать флагманом и лидером мнений, развивать отрасль, профессию и экспертизу игроков на рынке

Вероятно, у вас есть другой ответ на этот вопрос, но обычно я вижу сплав из этих четырёх причин. А почему хотите создать клуб вы?

Этот пункт содержит много других вопросов: Кто ваша целевая аудитория? Почему люди придут в клуб? Какие результаты они получат? Какова большая идея сообщества? Миссия? (Миссия – о ценностях, большая идея – о результатах резидентов.) Почему не курс, а клуб? Есть ли уже клубы у ваших конкурентов? Чем ваш клуб будет отличаться от них? 
Помните, что при создании и развитии клуба вы будете конкурировать: 

• не только с платными сообществами в вашей нише, 
• но и с курсами и другими онлайн и офлайн-продуктами, которые работают с вашей темой, 
• с другими онлайн-клубами на рынке, 
• а также – со своими собственными продуктами, 

поэтому обещание должно быть сильное и привлекательное.

• доступ к курсам и тренингам
• групповые встречи
• индивидуальная работа (с ментором и без него)
• ведение участника клуба по дорожной карте
• шаблоны, чек-листы, программное обеспечение, базы знаний
• сочетание и совмещение форматов

Обычно клуб – это пространство, где совмещён полезный контент, качественное общение с авторами проекта и выращивание собственного сообщества. Люди приходят за контентом, но остаются ради общения и атмосферы.

Если клуб у вас будет находиться в начале воронки, тогда чаще всего он будет массовым и недорогим. Его обещание, формат и содержание должны быть простыми и понятными для большой аудитории, а процессы максимально автоматизированы и удобны.
Если же клуб находится в конце продуктовой матрицы, то вероятнее всего он будет открывать свои двери для тёплой аудитории, которая вас уже хорошо знает и говорит с вами на одном языке. Поэтому обещание может быть не столь упрощённым, как для холодной аудитории, но качество и удобство должно соблюдаться в любом случае. 

Определитесь с ценой и степенью «прогретости» людей, которых ведёте в клуб.

• Как часто будете заводить людей? Что выберете — запуски или всегда открытые двери?
• Будете ли предлагать сделать оплату на длительный срок (полгода, год) и тем самым увеличивать продолжительность нахождения человека в клубе?
• Как насчёт пробного периода? Сколько он будет длиться? Бесплатно или за доллар?
• Собираетесь ли создавать реферальную программу?
• Дадите ли гарантию возврата денег?
• Будете ли допродавать участникам клуба другие продукты из своей линейки или создадите вариант «Всё включено»?
• Каким образом будете вести из Клуба на более дорогие продукты? Как будете делать внутренние запуски?

Всё вышеперечисленное влияет на показатель LTV (Lifetime Value), то есть на совокупную прибыль компании, получаемую от одного клиента за всё время сотрудничества с ним.

Здесь вам нужно будет обсудить — каким образом вы вовлекаете людей в клубную жизнь? Что вы делаете на регулярной основе, чтобы люди не только платили за клуб, но и качественно вовлекались и получали свои результаты. Вы же помните — вам очень выгодно, чтобы клиенты получали обещанные результаты: это повышает лояльность и создаёт классные кейсы.

Вы должны сформировать у себя ожидание и понимание, сколько в среднем в клубе будет оставаться участник. Понимать — на каком этапе он начнёт задумываться о выходе, почему он уйдёт и что заставит его остаться в вашем поле (в ваших продуктах). Тогда можно будет планировать процент отписок и MRR (Monthly Recurring Revenue) — то есть месячный повторяющийся доход от ваших продуктов по подписке.

Сюда же я бы отнесла вопрос о том — будете ли вы собирать обратную связь клиентов клуба? В каком виде? Как часто?

Если да, то вы сможете посчитать коэффициент NPS (Net Promoter Score), который покажет вам индекс лояльности ваших резидентов и сколько из них готовы рекомендовать ваш клуб своим друзьям. А вы вы сможете сделать вывод, насколько хорошо работает команда клуба — вы сами и ваши сотрудники.

И если мы уж заговорили о сотрудниках - ещё один бандл вопросов: Сколько человек из вашей команды и/или фрилансеров/волонтеров занято в работе в клубе? Есть ли кураторы в клубе? Будет ли комьюнити-менеджер?

А отсюда следующий – знаете ли вы юнит-экономику своего клуба? Прибыльный он или убыточный? Является он для вас инвестицией в будущее или курицей с золотыми яйцами? Я сама часто сталкивалась с тем, что не все собственники клубов добираются до этих вопросов и пытаются закрывать глаза на показатели и цифры.

Какой сервис будете использовать для рекуррента — автоматического списания оплаты за клуб из месяца в месяц? Позволяет ли ваша текущая платформа наладить рекуррентные платежи или оплата будет происходить вручную?

Это один из больных вопросов для владельцев клуба, для рекуррентных платежей не так уж много возможностей. Для этих целей можно попробовать Stripe (Америка, Европа), Wayforpay (Украина), Cloudpayments (Россия) и некоторые другие.

Какую платформу будете использовать для контента? — Здесь возможностей много, начиная от закрытых профилей в инстаграме до навороченных LMS-систем.

Какую платформу будете использовать для общения? — А вот тут не всё так просто. Если вы любители чатиков, то телеграм и вотцап вам в помощь, но если хотите хорошо организованное пространство, тогда можно использовать старые-добрые форумы или самописные платформы, платформу Mighty Networks или платить Workplace from Facebook по 3 $ за человека в месяц. Хотя иногда даже закрытой группы в фейсбуке будет достаточно.

************

Ну что ж, я постаралась не растекаться по древу и не уходить в лишние детали, чтобы сфокусировать вас на тех вопросах, которые жизненно важны для построения успешного пространства, которое помогает людям, даёт результаты участникам и приносит прибыль создателям. И то 49 вопросов насчитала 🙂 Но в целом — за каждым вопросом много других — и не только в теории, но и в кейсах.

Буду рада обратной связи. Если возникли вопросы — буду рада ответить на них в комментариях или в ФБ-группе «Искусство дорогих продаж. Для умных и амбициозных женщин». Не прощаюсь!

P. S.: В качестве иллюстраций приведены скриншоты с лендингов действующих онлайн-клубов.