Личные продажи на высокий чек как игра

Даже если вам очень хочется, продаж не будет, если нет продукта, нет упаковки и нет продвижения:

• Продукт должен быть качественным, причем его реальная ценность должна быть в 10 раз больше, чем вы его оцениваете в деньгах. Понять реальную ценность помогают отзывы клиентов. Многие так и говорят: «Я получил в разы больше пользы, чем заплатил».
• Продукт должен быть упакован, иначе клиент не узнает, что вы продаете и зачем ему это надо.
• Продукт надо продвигать. Это могут быть как марафоны, так и самое обычное продвижение постами в соцсетях.

И только потом начинаются продажи. Они могут быть холодными, когда вы продаете прямо в лоб без подогрева. Или теплыми, когда аудитория уже знает тебя, твой продукт и сколько он стоит. Теплые продажи происходят: в личке или по телефону после ивентов либо в процессе личных онлайн-встреч — в зуме, скайпе (сюда же можно отнести продажи в комментариях к постам). Мы будем разговаривать именно о продажах на встречах.

Личные продажи вообще имеют смысл только при высоком чеке — примерно от $ 500 и выше. Почему? Просто посчитайте: сколько времени вы готовы выделить на бесплатные встречи в неделю или в месяц и сколько стоит час вашего времени. Вы сразу поймете, что продавать через личные продажи продукт за $ 100 не имеет никакого смысла.

Так как Ирина училась продажам не в теории, а на практике – прямо во время встреч с клиентами, она подметила шесть правил успешных продаж: 

Многие относятся к скриптам негативно — считают, что они используются для того, чтобы «что-то впихнуть, не слыша клиента». На самом деле, скрипт нужен, чтобы не выпасть из структуры встречи и рабочего взаимодействия с клиентами. Замечали когда-нибудь, что разговор с клиентом уходит куда-то в сторону, и вы забываете о том, что хотели что-то спросить? Поможет скрипт.

Скрипты бывают разные, но большинство из них составлено по методике спин-продаж, основанной на четырех типах вопросов:

• Ситуационные. С помощью вопросов выявляем текущую ситуацию: как дела, где вы сейчас, куда идете? Здесь же можно сразу выяснить платежеспособность клиентов: как часто вы путешествуете, где и кем работаете, сколько у вас клиентов?
• Проблемные. Затем выясняем проблемы и боли: что болит, в чем трудности, что не устраивает в текущей ситуации? Важно понять, с какой глубокой проблемой пришел к вам клиент, так что не останавливайтесь на поверхностных проблемах, а копайте глубже, добираясь до основы.
• Извлекающие. Следующий этап — узнаем последствия проблем: к чему они привели? Клиент должен увидеть сам, какие у него возникнут трудности в связи с этой проблемой, как это повлияет на его работу, личную жизнь, благосостояние.
• Направляющие. Последний шаг — выявляем желания и направляем клиента в нужную сторону: а если бы проблема решилась, то к какому будущему вы хотели бы прийти?

Базовые вопросы техники спин-продаж есть в интернете: вы можете взять готовые, но лучше написать скрипт самостоятельно под ваш продукт.

Вспомните, как дети задают вопросы тем, с кем хотят подружиться: кто ты, а сколько тебе лет, тебе нравится рисовать? В каждом вопросе – искренность, открытость и неподдельная заинтересованность в собеседнике.

Вот такими же искренними и открытыми мы должны быть в личных продажах. Когда вы от всего сердца проявляете интерес к человеку, вникаете в его суть – это помогает клиенту довериться вам. Иногда даже можно «вывалиться» за скрипт, чтобы полюбопытствовать и узнать о человеке побольше.

«Кто говорит, тот сеет; кто слушает, тот собирает жатву», – говорил Пьер Буаст. Зачастую мы разговариваем с клиентом так: слушаем и одновременно придумываем, что будем говорить дальше. Не надо так.

Когда вы слушаете – слушайте, а не вспоминайте про себя следующий вопрос. Чтобы не выпадать из слушания, записывайте, что говорит клиент. У вас будет время подумать, какой вопрос задавать следующим – пятисекундная пауза в разговоре ничего не решит. Зато чем больше вы слушаете, тем больше вы услышите, что хочет сказать клиент, и тем круче будут у вас продажи.

Еще одна из частых проблем, особенно у экспертов — сразу решить проблему.

Получается, время на личную встречу потрачено, а клиент ничего не купил. Это плохо и для вас, и для клиента. Для вас — вы не окупили свои временные затраты. Для клиента — он решил только поверхностные проблемы — те, которые он видит, а более глубокие так с ним и остались. Ирина сравнивает такую ситуацию с пластырем: пациент пришел с раной, мы наклеили пластырь, и раны вроде нет, но когда пойдет внутреннее воспаление — можно и опоздать.

Единственное исключение, если человек действительно пришел с острой болью. Ее лучше снять, и тогда он придет в следующий раз, чтобы получить «терапию» причины. Но если проблема не болезненная и не шокирующая, начните с тщательной диагностики, а не бросайтесь «клеить пластырь». 

Попробуйте примерить продукт на клиента, как дорогой костюм. Чтобы понять, подойдет ли он человеку, нужно знать размер, стили, интересы — то, что вы узнали из ответов на вопросы. Теперь ваша задача — примерить продукт на клиента: не тянет ли, не жмет, подходит ли размер или лучше предложить что-то другое.

Из практики Ирины: «Примерно в 5% случаях после примерки я говорила клиенту, что мы ему не поможем, что наш продукт ему не подходит — все очень удивлялись. Кто-то все-равно покупал, потом убеждался в том, что действительно, этот продукт — не для них, возвращались и говорили спасибо». То есть на этапе примерки продажа уже заканчивается. Вы выстраиваете в голове, как вы можете помочь этому клиенту.

Каждый клиент приходит со своей историей — не нужно «впадать» в состояние человека и идти у него на поводу. Конечно, у нас у всех есть эмпатия, и мы начинаем чувствовать клиентское настроение. Поэтому нужно встать в коучинговую позицию - как говорит Михаил Саидов: быть бассейном для клиента. То есть человек рассказывает, а вы просто даете ему пространство, даете ему право быть таким, какой он есть. Тогда вы сможете доводить свои продажи до заключения сделки.

Оптимальное время продающей сессии — около 30 минут. Этого хватает, чтобы пройтись по скрипту, а возражений уже и не бывает, ведь вы уже отработали их в процессе общения.

Чем меньше пытаетесь продать, тем больше продаете. Бывает, приходят люди просто поговорить. Вы обсуждаете проблемы, вместе думаете, как их можно решить, и в результате они покупают. Обратите внимание на то, в какой именно момент встречи вы начинаете именно продавать. Скорее всего, когда пропадают аргументы «за» продукт — то есть объективно клиенту он не подходит, но мы же не можем отпустить человека просто так: тут и начинается всеми нелюбимое «впаривание». Постарайтесь вовремя это заметить и остановиться.

Знание своей целевой аудитории — самый важный навык в продажах. Вот почему люди, работающие с клиентами, — отличные продажники. Да, когда продаешь новый продукт, разобраться с целевой аудиторией сложнее. Но в рамках одного продукта быстро становится видно — кто твои клиенты, что ими движет, чего они хотят.

Юмор и честность выручают в любой ситуации. Без комментариев 🙂

Знайте результаты текущих клиентов. Старайтесь отслеживать, какие результаты получают ваши клиенты. Тогда вам будет проще примерить продукт на потенциального клиента. Как только вы выясните его проблематику, то благодаря своей насмотренности сразу поймете, какой результат он сможет получить. Вы можете ему так и сказать: «У меня был такой же клиент с такими же проблемами — он получил вот это» — согласитесь, убойный аргумент в пользу покупки.

Если ваш продукт не подходит для клиента, но вы можете ему помочь — придумайте для него персональную программу. Эта рекомендация больше для экспертов, которые могут взять человека в индивидуальную работу. Например: «Ты очень крута, но этот продукт не для тебя. Дай мне день, я напишу, что тебе нужно».

Спикер: Ирина Колупанко, Мастер общения с людьми.
Перевожу конфликты в позитив, лиды в клиентов, покупателей — в амбассадоров бренда.
Всегда вижу человека за процессами.
Телеграм @irinakolupanko
Фейсбук

Эфир на эту тему вы можете послушать в группе «Искусство дорогих продаж. Для умных и амбициозных женщин», там же задавайте свои вопросы!